इस वर्ष की शंघाई केबल प्रदर्शनी को दर्जनों दिन हो गए हैं, फिर भी एक प्रदर्शक ने दो टूक टिप्पणी की: "मैं शो में नहीं जाऊंगा, भले ही यह कुत्तों के लिए हो, लेकिन मैं फिर भी आया-और अब मुझे इसका पछतावा है।" हालांकि यह टिप्पणी कठोर लगती है, लेकिन यह टिप्पणी साइट पर मौजूद कई केबल कंपनियों की भावनाओं को व्यक्त करती है। एक बूथ से गुजरने वाले 100 लोगों में से, केवल कुछ के पास वास्तव में खरीदारी का वास्तविक इरादा था - 30 विदेशी ऑर्डर और निर्यात के अवसरों में रुचि रखते थे, 20 प्रतिद्वंद्वी निर्माता थे जो प्रतिस्पर्धा की तलाश कर रहे थे, 10 ऑनलाइन लघु वीडियो देखने के बाद इसे जांचने के लिए आए थे, जबकि बाकी ज्यादातर इधर-उधर घूमते रहे, दिशा-निर्देश पूछते रहे, या लापरवाही से डिस्प्ले पर नज़र डालते रहे।
कुछ साल पहले, दृश्य बिल्कुल अलग था। ग्राहक विशेष रूप से बूथों पर जाएंगे, उत्पाद के नमूनों और तकनीकी विशिष्टताओं के साथ बैठेंगे, समाधान, मूल्य निर्धारण, वितरण समयसीमा और दीर्घकालिक सहयोग पर चर्चा करेंगे, जो आधे घंटे या उससे अधिक समय तक चलेगी। हालाँकि, आज फोटो खींचना, ब्रोशर लेना, क्यूआर कोड स्कैन करना, कुछ त्वरित प्रश्न पूछना और तुरंत चले जाना आम बात हो गई है। क्या प्रदर्शनी सचमुच बेकार है? शायद इतना आसान नहीं.
अतीत में, उद्योग की जानकारी इतनी पारदर्शी नहीं थी। खरीदार अक्सर आपूर्तिकर्ताओं को खोजने के लिए रेफरल पर भरोसा करते थे या प्रदर्शनियों में भाग लेते थे। उन्हें एक-एक करके पूछताछ करनी थी कि किसके पास क्षमता है, उन्होंने कौन सी परियोजनाएँ पूरी की हैं, और जिनकी कीमतें उचित थीं।
आजकल चीजें बदल गई हैं. WeChat, फ़ोन कॉल, लघु वीडियो और उद्योग समूहों के साथ, आपूर्तिकर्ताओं को आसानी से ऑनलाइन पाया जा सकता है। फ़ैक्टरी सुविधाएँ, उपकरण, उत्पाद और केस अध्ययन सभी डिजिटल रूप से आसानी से उपलब्ध हैं। फिर भी खरीदार प्रदर्शनियों की यात्रा करने से क्यों परेशान होते हैं? यदि उनका लक्ष्य केवल ब्रोशर एकत्र करना है, तो ऑनलाइन संचार स्पष्ट रूप से अधिक सुविधाजनक है।
परिणामस्वरूप, प्रदर्शनियों में एक स्पष्ट बदलाव सामने आया है: निर्माता अन्य निर्माताओं से मिल रहे हैं, उपकरण आपूर्तिकर्ता केबल निर्माताओं से जुड़ रहे हैं, माल अग्रेषित करने वाले भागीदार ढूंढ रहे हैं, और संसाधनों का आदान-प्रदान करने वाले व्यवसायों का समर्थन कर रहे हैं। जब वे मिलते हैं, तो बातचीत यह पूछने से आगे बढ़ जाती है कि "आपका उत्पाद कैसा है?" यह विक्रेताओं को खोजने वाले खरीदार हुआ करते थे; अब यह अधिक सक्रिय रूप से अवसरों की तलाश करने वाले व्यवसायियों के एक समूह की तरह महसूस होता है।
फिर भी जबकि पैदल यातायात और आगंतुक गुणवत्ता में गिरावट आई है, सूचीबद्ध कंपनियां सक्रिय रूप से केबल निर्माताओं की तलाश कर रही हैं, जिनके लिए स्पष्ट रूप से राज्य ग्रिड या दक्षिणी पावर ग्रिड से संबंधित योग्यता की आवश्यकता होती है। यह संकेत देता है कि मांग ख़त्म नहीं हो रही है, बल्कि यह बस विकसित हो रही है। ये खरीदार जो चाहते हैं वह नमूनों से भरा बूथ या बेहद कम कीमतों की पेशकश करने वाली फैक्ट्री नहीं हो सकता है, बल्कि उचित प्रमाणन, सिद्ध परियोजना अनुभव, स्थिर उत्पादन क्षमता और विश्वसनीय वितरण क्षमताओं वाले उद्यम हो सकते हैं। ऐसे खरीदारों के लिए, क्या कोई कंपनी राज्य ग्रिड या दक्षिणी पावर ग्रिड आपूर्ति श्रृंखला में प्रवेश कर सकती है और लंबी अवधि की डिलीवरी बनाए रख सकती है, यह किसी प्रदर्शनी में राहगीरों को आकर्षित करने से कहीं अधिक मायने रखता है। यह एक प्रतीत होने वाली विरोधाभासी घटना की व्याख्या करता है: जबकि सामान्य बूथ तत्काल ऑर्डर प्राप्त करने के लिए संघर्ष करते हैं, मौजूदा ग्राहक आधार वाली योग्य कंपनियां अभी भी शो के दौरान सटीक लीड का सामना कर सकती हैं। प्रदर्शनियाँ ठंडी हो सकती हैं, लेकिन इसका मतलब यह नहीं है कि अवसर गायब हो गए हैं-वे बस अधिक केंद्रित होते जा रहे हैं।
एक अनुभवी प्रदर्शक ने इसे यथार्थ रूप से कहा: "हम पुराने ग्राहकों को देखने, साथियों से मिलने और नए रुझानों को जानने के लिए उपस्थित होते हैं।"
यही कारण है कि कई कंपनियाँ भाग लेना जारी रखती हैं, जरूरी नहीं कि वे साइट पर बड़े पैमाने पर ऑर्डर की उम्मीद करें। पुराने ग्राहक रिश्तों की पुष्टि करने के लिए रुकते हैं; संभावित ग्राहक संपर्क जानकारी का आदान-प्रदान करते हैं; प्रतिस्पर्धी नए उत्पादों और कीमतों में बदलाव के बारे में जानने के लिए आते हैं। प्रदर्शनियाँ धीरे-धीरे लेन-देन केंद्रों से सामाजिक और विश्वास निर्माण प्लेटफार्मों में परिवर्तित हो रही हैं। क्या आप इस बदलाव को स्वीकार कर सकते हैं?
एक और व्यावहारिक कारण है: प्रदर्शनियों में भाग लेने से बाज़ार को यह संकेत मिलता है कि कंपनी सामान्य रूप से काम कर रही है, मशीनरी चल रही है, उत्पादन जारी है, टीमें बरकरार हैं और सेवा बाधित नहीं हुई है। यदि कोई कंपनी लगातार कई संस्करणों में उपस्थित होने में विफल रहती है, तो ग्राहक मान सकते हैं कि परिचालन संबंधी समस्याएं मौजूद हैं, जबकि सहकर्मी इसे कम निवेश या यहां तक कि बाजार से वापसी के रूप में व्याख्या कर सकते हैं। विनिर्माण क्षेत्र में, उपस्थिति अमूर्त नहीं होती है। कई साझेदारियाँ बार-बार आमने-सामने की बैठकों के माध्यम से बनाई जाती हैं।
फिर भी, केवल एक बूथ किराए पर लेने, कुछ नमूने प्रदर्शित करने और ग्राहकों के आने का इंतजार करने पर निर्भर रहना तेजी से अप्रभावी होता जा रहा है। बूथ पर जाने के बाद, ग्राहक अक्सर कंपनी के लघु वीडियो की खोज करते हैं, आधिकारिक वेबसाइट की जानकारी की जांच करते हैं, उद्योग संपर्कों से परामर्श करते हैं, और डिलीवरी मामलों और बिक्री के बाद की क्षमताओं को सत्यापित करते हैं। ट्रेड शो केवल जुड़ाव का पहला कदम है, ग्राहक अधिग्रहण की पूरी प्रक्रिया नहीं। इसी तरह के बदलाव औद्योगिक स्वचालन, मशीनरी और उपकरण क्षेत्रों में भी हो रहे हैं। हालांकि आयोजनों में लोगों की संख्या पर्याप्त हो सकती है, लेकिन जो लोग वास्तव में ऑर्डर में परिवर्तित होते हैं वे आम तौर पर ऐसी कंपनियां होती हैं जिन्होंने पहले से ही उत्पाद सामग्री ऑनलाइन जारी कर दी होती है, ग्राहक बैठकें पहले से निर्धारित कर ली होती हैं और तकनीकी समाधान तैयार कर लिए होते हैं। पूर्व ऑनलाइन ग्राउंडवर्क के बिना, भले ही ग्राहक आपका बूथ देखते हों, हो सकता है कि वे आपको याद न रखें।
केबल उद्योग में यह प्रवृत्ति और भी अधिक स्पष्ट है। उत्पाद समान दिखते हैं, विनिर्देश व्यापक रूप से भिन्न होते हैं, और खरीदार आमतौर पर स्थिर आपूर्ति, परीक्षण मानकों के अनुपालन, परियोजना आवश्यकताओं को पूरा करने और समस्या उत्पन्न होने पर मुद्दों को कौन संभालेगा, इसकी सबसे अधिक परवाह करते हैं। स्पष्ट स्थिति की कमी वाली कंपनियाँ {{2}केवल कम कीमतों और नमूनों के ढेर पर निर्भर रहती हैं{{3}स्थायी प्रभाव बनाने या ग्राहकों को जोड़े रखने के लिए संघर्ष करती हैं।
इसके विपरीत, विशेष केबल, फोटोवोल्टिक और पवन ऊर्जा केबल, रेल ट्रांजिट केबल, या सिद्ध इंजीनियरिंग केस स्टडीज में विशेषज्ञता रखने वाली कंपनियां आमने-सामने की बैठकों के दौरान महत्वपूर्ण चर्चाओं में तेजी से आगे बढ़ती हैं। ग्राहक प्रमाणन, वितरण समयसीमा, बड़े पैमाने पर उत्पादन क्षमता और क्या वे दीर्घकालिक परियोजनाओं का समर्थन कर सकते हैं, इसके बारे में पूछते हैं। ऐसी स्पष्ट आवश्यकताओं के साथ, बातचीत स्वाभाविक रूप से बिजनेस कार्ड के आदान-प्रदान से आगे बढ़ जाती है। यह व्यापार शो मूल्य में अंतर को दर्शाता है: बुनियादी जानकारी तेजी से ऑनलाइन पहुंच योग्य है, जबकि विश्वसनीयता, योग्यता, परियोजना अनुभव और दीर्घकालिक सहयोग के लिए अभी भी ऑफ़लाइन सत्यापन की आवश्यकता होती है। यदि कंपनियां प्रदर्शनियों को एक समय की बिक्री पिच के रूप में मानती हैं, तो स्वाभाविक रूप से उन्हें निवेश पर रिटर्न अनाकर्षक लगेगा। लेकिन अगर वे उन्हें ब्रांड समर्थन, ग्राहक प्रतिधारण और संसाधन फ़िल्टरिंग के अवसरों के रूप में देखते हैं, तो उनके मूल्यांकन मानदंड पूरी तरह से बदल जाते हैं।
अंततः, ऑनलाइन उपस्थिति निरंतर दृश्यता सुनिश्चित करती है, जबकि ऑफ़लाइन बातचीत रिश्तों को मजबूत बनाती है। लघु वीडियो ध्यान आकर्षित करते हैं; व्यापार शो बैठकों की सुविधा प्रदान करते हैं; और योग्यताएं और वितरण क्षमताएं यह निर्धारित करती हैं कि सहयोग साकार होगा या नहीं। इन तीन तत्वों में से किसी एक के भी गायब होने से कंपनी आधे रास्ते में अटक सकती है। इस साल के शंघाई केबल शो का शांत माहौल ग्राहक अधिग्रहण के विकसित हो रहे पारंपरिक तरीकों को दर्शाता है, न कि मांग में अचानक कमी को दर्शाता है। तथ्य यह है कि सूचीबद्ध कंपनियां राज्य ग्रिड और दक्षिणी ग्रिड मानकों के अनुरूप आपूर्तिकर्ताओं की तलाश जारी रखती हैं, यह पुष्टि करता है कि वास्तविक क्षमता, विश्वसनीयता और स्थिर ग्राहकों वाले व्यवसाय मूल्यवान बने रहते हैं।
तो, क्या कंपनियों को अभी भी भाग लेना चाहिए? हां-लेकिन सिर्फ राहगीरों का इंतजार करने के लिए नहीं। इसके बजाय, पहले ऑनलाइन उपस्थिति बनाएं, पहले लक्षित ग्राहकों की पहचान करें, मौजूदा ग्राहकों और संभावित भागीदारों से व्यक्तिगत रूप से मिलें, और फिर अवसरों का लाभ उठाने के लिए योग्यता, केस अध्ययन, उत्पादन क्षमता और सेवा क्षमताओं का लाभ उठाएं। आज केबल कंपनियों के लिए यह सही दृष्टिकोण हो सकता है।
व्यापार शो अब व्यवसायों के लिए ग्राहक अधिग्रहण का सारा काम नहीं करते हैं। बल्कि, वे एक दर्पण की तरह काम करते हैं {{1}यह प्रकट करते हुए कि कौन वास्तव में सक्रिय है, किसके पास वास्तविक क्षमताएं हैं, और कौन केवल दिखावे के लिए है।
